|
|
|
testing company
|
|
地址
|
|
电话
34523452345
|
|
传真
235235
|
|
邮箱地址
|
| 企業新聞 >> |
| 浅谈葡萄酒专卖店销售理念 |
| 点击自动滚屏 |
发布日期: 2007-01-05 |
|
浅谈葡萄酒专卖店销售理念
一， 定位。葡萄酒专卖店首先要有一个明确的定位，是面对普通消费大众还是特定高消费群体，当然在发展初期也可以两者兼顾。所谓的明确定位，是需要明确满足哪些消费者的哪些需要，因为我们的最终目是满足顾客需求。
二， 葡萄酒消费分类：。一类是商务消费群，葡萄酒的消费用于商务聚会。这个消费群体和第二类白领消费群有重合。一般有较深入的葡萄酒知识，都是高频率消费群。这个群体的特点是，高收入，高学历，追求生活品位。即使他们的葡萄酒知识不够深入，但在逐渐积累中。这两个消费群体是葡萄酒零售商主要的顾客。如果他们让你推荐一款葡萄酒，不要告诉他们这一款特价促销，那一款很畅销。问清楚他们的消费目的，是商务活动，朋友聚会还是家庭消费。还需要知道他的喜好，喜欢的类型和口感，如果他自己也不清楚，要花时间为他讲解，直到找到他满意的商品。第三类消费者是大众消费群体。他们选用葡萄酒的目的也许不那么明确，也许是家庭聚会，逢年过节或者是作为保健饮品。这类消费不是我们的主要销售对象，因为普通的大型超市满足他们的需要已经绰绰有余。他们关注的是耳熟能详的电视广告产品，对你的高价位酒，有点望洋兴叹。但是也不要忽略这个消费群体的需要。他们同样很期望了解葡萄酒的知识，在你的帮助下可能由第三个消费群越入第二消费群。你需要有可以满足他们需要的中低价位商品，同样也要给他们自己的选择空间。走入你商店的顾客，无论是否购买商品，都是你潜在的消费者。给他们一个舒适宽松的购物环境，友好专业的销售方式是你赢得他们的关键。
三， 促销方式。打折和特价品是普通的促销手段。品酒，是十分有必要而且有效的促销方式。摆出两三瓶酒邀请顾客品尝。样酒的选择，可以是新上柜的商品，也可以是需要推广的商品，但不要选择太便宜的商品。作为销售者，先要对样酒有一个深入地了解同时鼓励顾客评酒，和他们进行讨论。营造出和谐的气氛是推动销售的最好方式。店内的宣传品，如果有专门设计的小册子是最好的。此外，可翻阅葡萄酒杂志和有葡萄酒知识的宣传品，甚至与葡萄酒相关的产品都是可以在店内摆出的。让每一个走出你商店的顾客都有收获。
四， 葡萄酒专卖店需要老客户的支持，搭建和消费者长期稳固的关系是葡萄酒专卖店得以发展的一个要素。会员卡，葡萄酒沙龙俱乐部，每有新品时向他们发出品酒邀请函，都是可行的手段。这需要一个现有顾客的数据库管理。数据库会帮助你找到最重要的消费者，他们买酒的频率，价格等等。你可以给他们特殊的对待。比如，请他们留下朋友的生日，你可以提醒他们到时候来店内选一款酒作为礼物送出或者提供送货服务。此外一些大宗商品客户，比如酒店客户你可以帮助他们设计酒单与现有菜谱做出搭配，这可以作为一个新的业务来发展。
五， 进货和其他。首先专业的知识是你的事业长久的保障。其次要有一个自己的标准，不能什么利润大选择什么，那样会损害到你的顾客。现在葡萄酒品牌鱼龙混杂，有的根本找不到出处，因此要选择品牌规划严谨，有操作空间和成长空间的品牌。要本着向消费者提供最好的葡萄酒的原则来做这项事业，只有这样才能形成良性的发展。举个例子，不是所有的法国波尔多葡萄酒都是好的，不能给消费者灌输法国是葡萄酒天堂的概念，葡萄酒产业越来越国际化了，要用国际化的眼光发展中国葡萄酒事业。
六， 开好葡萄酒专卖店的操作步骤。
1）选址。很多朋友一般都认为人流量大的地方，如商业街等地方是开专卖店的好地方那就错了。且不说这类地方房租贵，成本高，那些主要目的是购物，逛街的人很少会买葡萄酒的。口渴了会买水、饮料喝的，不会买葡萄酒来解渴的。商务办公楼和高档小区附近的地方是首选，一是租金便宜，其次最重要的是那里的目标消费群贴合葡萄酒文化，比较容易接受新事物。一般下班回家，想晚上浪漫一下，经过你的店一般会来看个究竟。放点轻柔的音乐开几瓶不同类型的酒，让他免费品尝一下，一般90％或多或少会买的。就看你用什么打动他多买点了。还有一种情况，有的家里来客人了，家人在时很多事不方便说，会到你店里和朋友喝上点酒，边谈边聊。这里谈事情方便，气氛好，又有品位，很适合这种消费群体的生活方式，而且多不方便说的事也能借着酒劲说出来。
2)广告。高档小区一般都有区报，在上面登一下；在商务楼电梯里或门口贴几张精美海报，再配合着所经营的葡萄酒品牌厂家的广告宣传，不用太多钱。
3）装修。建议简约而不简单，一般好的品牌厂家会有统一专业的设计。一个吧台，放几个有特点的桌子椅子，橱窗放满各类葡萄酒，再加一些时尚杂志，酒文化方面的书，放着优雅的音乐。客人想不来都不行。
4）其他。尽量卖一些市场上买不到的不是大流通的酒，给人特别和专业的感觉。多学习葡萄酒知识，有专业知识更容易打动顾客并获得信任，成熟的时候可以发展会员制。一般早上没客人，下午5，6开始才有客人。
|
|
|
|
